COLOMBIA (BusinessCol, 18 de Marzo de 2015) El perfil comercial de un vendedor está compuesto por tres elementos fundamentales, que al trabajar generan sinergias y se convierten en la plataforma para las competencias necesarias para su desempeño profesional. Sin embargo, al momento de seleccionar un vendedor casi nunca tenemos en cuenta cómo está compuesto el perfil de la persona que se quiere contratar y, mucho menos si su perfil está alineado con el proceso de ventas de la empresa.Al no conocer los elementos fundamentales del perfil comercial ideal, genera una serie de problemas.
Los micro, que arrancan en la selección, pues las áreas de recursos humanos solo se enfocan en que cumplan con un perfil comercial general y con unas competencias deseadas por la empresa, pero nunca se detienen a identificar cuál es el perfil comercial específico y el peso de cada uno de sus componentes de acuerdo con la naturaleza del proceso de ventas, el mercado en el que se desempeñará y el tipo de clientes que atenderá el vendedor.
Los problemas macro, se convierten en una dinámica viciosa para el negocio como pueden ser la alta rotación de personal, el bajo desempeño comercial, los problemas de servicio con los clientes, entre otros que se presentan en el día a día de la gestión comercial.
Evitar estas dinámicas requiere realizar un diagnóstico de cada individuo para identificar cuál es el perfil comercial de cada una de las personas del equipo de ventas y el peso y distribución de cada uno de los componentes de este perfil. Estos elementos o componentes del perfil comercial integral son orientación al servicio, agresividad comercial y orientación analítica.
Aplicaciones y beneficios
Conocer el perfil comercial del vendedor le permite a la las áreas de gestión humana y de dirección comercial:
· Fortalecer procesos de selección de vendedores
· Identificar cual es la orientación del vendedor respecto a los tres elementos que componen el perfil comercial (servicio al cliente, agresividad comercial y planeación)
· Identificar cuáles personas tienen un perfil integral o ideal dentro del equipo de ventas
· Identificar cuales personas se ajustan en mayor o menor grado al perfil requerido por la empresa de acuerdo a la naturaleza del negocio y al proceso de ventas de la empresa.
· Generar planes de acción para nivelar el perfil de las personas que lo requieran y/o hacer movimientos en términos de funciones y áreas de resultado.
Principales características de cada componente del perfil.
De manera esquemática, estas son las principales características de cada componente.
El perfil ideal de un vendedor
Para encontrar ese perfil, se requiere que cada uno de los tres elementos, es decir, servicio al cliente, agresividad comercial y planeación, presenta el mismo peso en la ecuación y lo hace equilibrado e integral para afrontar cualquier proceso de ventas mientras le permite desempeñarse de manera óptima en cualquier mercado.
Sin embargo, dada la diversidad de sectores, industrias y mercados, las cuales tienen particularidades que exigen que sus equipos de ventas tengan una orientación particular hacia alguno de los componentes, es válido que los vendedores nuevos se seleccionen y los actuales se entrenen para que fortalecer uno de los componentes.
Así, el perfil ideal se genera de la interacción entre las necesidades del mercado y las de la empresa. Esa es la búsqueda que el área de selección debe entender y notar para encontrar los candidatos ideales que se convertirán en la fuerza de venta ganadora en el sistema.
